۲-۵-۸- تصمیم درباره تبلیغات پیشبردی

خرده فروشان برای تماس با مشتریان از ابزارهای تبلیغات پیشبردی معمولی استفاده می‌کنند. این ابزارها شامل آگهی‌های تبلیغاتی، فروشندگی شخصی، وسایل پیشبرد فروش و روابط عمومی می‌باشند. خرده فروشان از روزنامه و ابزار دیگر اطلاع رسانی برای ارسال آگهی‌های خود استفاده می‌کنند. ابزارهای پیشبرد فروش می‌تواند شامل اعطای انواع جوایز و غیره شود. این متغیرها در کنار عوامل تحت کنترل خرده فروش برای تأثیر گذاری مطلوب بر مشتریان را تشکیل می‌دهند.

۲-۵-۹- تجربه مشتری

به نظر می‌رسد خلق تجربه مشتری یکی از اهداف اساسی محیط‌های خرده فروشی امروزی است. خرده فروشان در سرتاسر جهان مفهوم مدیریت تجربه مشتری را به خوبی فرا گرفته اند و در بیانیه‌های مأموریت خود بر آن تأکید زیادی می‌کنند.

۲-۵-۹-۱- پیشینه تجربه مشتری

در ادبیات بازاریابی، خرده فروشی و مدیریت خدمت، به تجربه مشتری به عنوان یک بخش مجزا پرداخته نشده است. به علاوه تا کنون اکثر تحقیقات تأکید بر اندازه گیری رضایت مشتری و کیفیت خدمات داشته اند و در لابه لای این مفاهیم به تجربه مشتری اشاره شده است (ورومن، ورهوف و اسکات، ۲۰۰۷).

اشمیت^[۱۸] (۱۹۹۹) در تحقیقات خود دریافت که شرکت‌ها فعالیت‌های بازاریابی خود را می‌توانند به صورت تجربی و از طریق فهم احساس، عقاید، درک و عمل مشتریان نسبت به شرکت و نام تجاری آن ایجاد کنند. همچنین برای رقابت، سازمان‌ها باید جهت ایجاد تجربه رضایت بخش در مشتریان، تمام فاکتورهایی را که مشتریان در فرایند خرید خود مورد توجه قرار می‌دهند را شناسایی و سازماندهی کنند (بری و دیگران، ۲۰۰۲).

۲-۵-۹-۲- تعریف تجربه مشتری

تجربه مشتری ریشه در مجموعه ای از تعاملات بین مشتری و یک محصول، یک شرکت، یک بخش از سازمان، یک مغازه، فروشنده و غیره دارد، به طوری که موجب ایجاد پاسخ از طرف مقابل می‌شود. این تجربه کاملاً شخصی بوده و اشاره به درگیر شدن مشتری در سطوح مختلف عقلانی، احساسی، عاطفی، فیزیکی و روحی دارد (جنتایل، نیکولا و جیوآنا، ۲۰۰۷).

۲-۵-۹-۳- انواع تجربه مشتری

اشمیت (۲۰۰۳) تجربه مشتری را به پنج دسته شامل تجربه حسی^[۱۹]، احساسی^[۲۰]، فکری^[۲۱]، عملی^[۲۲] و تعاملی^[۲۳] تقسیم می‌کند. به طوری که هر یک با توجه به زمینه ای که مشتری در آن قرار می‌گیرد تحقق می‌یابد و در عین حال می‌توان در یک شرایط خاص بیش از یک تجربه را برای مشتری فراهم کرد.

الف)تجربه حسی

تجربه حسی مشتری اشاره به تجربه با پنج حس اصلی انسان دارد. به طوری که ارزش مشتری از طریق پنچ حس بینائی، شنوائی، لامسه، چشائی و بویایی تحقق می‌یابد.

ب)تجربه احساسی

تجربه احساسی اشاره به احساسات و هیجان‌های مشتری دارد و ارزش مشتری از طریق تجربیات روانی که آن هم از طریق احساس کلی وی نسبت به یک نام تجاری، قیمت و غیره با مفاهیمی همچون احساس شادی، افتخار و غیره تحقق می‌یابد.

ج)تجربه فکری

تجربه فکری (عقلی) اشاره به قوه درک و خرد فرد دارد. این دسته از تجربیات با درگیر شدن فکر و ذهن فرد به صورت خلاقانه با محیط ایجاد ارزش می‌کند.

د)تجربه عملی

تجربه عملی اشاره به رفتارها و سبک زندگی فرد دارد. خلق ارزش برای مشتری در این دسته با نشان دادن سبک‌های مختلف زندگی و یا راه‌های گوناگون انجام کار تحقق می‌یابد.

ه)تجربه تعاملی

تجربه تعاملی، اشاره به تجربیات اجتماعی فرد دارد و برای وی از طریق افزایش شناخت اجتماعی و احساس تعلق ایجاد ارزش می‌کند.

برای هر انسانی در طول زندگی روزمره خود اتفاقی رخ می‌دهد یا اخباری را می‌شوند، افکاری را از سر می‌گذراند و اعمالی انجام می‌دهد که همگی می‌تواند در او احساسات یا هیجان‌هایی را به وجود آورند. این احساسات درباره دنیای بیرون و حتی طرز فکر خودمان اطلاعاتی را مهیا می‌سازد که به نوبه خود در شکل دادن به رفتارهای بعدی ما مؤثر است. وقتی ما خوشحال هستیم یعنی احتمالاً اتفاقات خوبی را پشت سر گذاشته ایم و هنگامی که غمگین هستیم یعنی اتفاقات ناگواری پیش آمده است.

تحقیقات نشان می‌دهد که محیط خرید می‌تواند منجر به تحریک هیجانی در مشتری شود و بر وی به شیوه های مختلف اثر گذارد. این موضوع که افراد پاسخ‌های هیجانی به محیط اطراف خود دارند در روانشناسی کاملاً پذیرفته و عمیقاً به آن پرداخته شده است (ایتلسون، ۱۹۷۳).

همچنین محققین رشته‌های مختلف با دیدگاه‌های متعدد نیز همگی بر این موضوع توافق دارند که نخستین سطح از پاسخ‌ها به هر محیطی احساسی است و این تأثیر هیجان‌ها در ارتباط پیوسته افراد با محیط اطرافشان است.

۲-۶- هیجان‌ها

ما در زندگی روزمره خود با انواع هیجان‌ها رو در رو هستیم. این آشنایی ما با هیجان‌ها به دوران نوزادی ما باز می‌گردد. به عبارت دیگر ما از لحظه تولد برخی از هیجان‌ها را با خود داریم و این اهمیت و نقش هیجانات مختلف را در زندگی نشان می‌دهد. برخی از هیجان‌ها لذت بخش، خوشایند و تقویت کننده هستند به طوری که فرد برای رسیدن به آن حالات خاص از هیجان‌ها ممکن است تلاش و کوشش هم بکند.

ولی برخی دیگر بیشتر جنبه آزار دهنده دارد و شاید فرد تلاش برای اجتناب از رسیدن به آن‌ ها داشته باشد یا اگر در آن حالات قرار گیرند تلاش کند خود را از آن نوع هیجان رهایی دهد. این نکته بسیار مهم است که هر یک از هیجان‌ها اهمیت و نقش مهمی در زندگی دارند و کارکرد خاصی برای هر یک وجود دارد.

۲-۶-۱- تعریف هیجان

هیجان در زبان فارسی کلمه ای است که بیشتر برای بیان احساسات و حالات پرشور و پر انرژی به کار می‌رود. ولی از نظر روانشناختی بیان تمام حالات احساسی و روانی مثبت و منفی را در بر می‌گیرد. از نظر ویلیام جیمز هیجان تغییرات جسمی و روانی است که مستقیماً به دنبال ادراک یک واقعیت تحریک کننده حاصل می‌شود (سید محمدی، ۱۳۸۶). در مباحث روانشناختی تعاریف دیگری نیز از این کلمه ارائه شده است.

هیجان یک پدیده ذهنی، زیستی، هدفمند و اجتماعی است. به عبارت دیگر هیجان یعنی واکنش کلی، شدید و کوتاه ارگانیسم به یک موقعیت غیر منتظره، همراه با یک حالت عاطفی خوشایند یا ناخوشایند (سیف، ۱۳۸۷).

هیجان‌ها از این نظر احساس‌های ذهنی هستند که باعث می‌شوند حالت‌های خاصی مثل عصبانیت یا شادی را احساس کنیم؛ همچنین هیجان‌ها واکنش‌های زیستی هستند. در واقع آن‌ ها بسیج کننده انرژی هستند که بدن را برای سازگار شدن با هر موقعیتی که با آن رو به رو می‌شود آماده می‌سازند.

هیجان‌ها از این لحاظ هدفمند هستند که ما را به فعالیت وا می‌دارند؛ مانند گرسنگی که هدف دارد. در این تعریف بیان می‌شود که هیجان‌ها پدیده‌های اجتماعی نیز هستند؛ بدین معنا که وقتی هیجانی می‌شویم علائم قابل تشخیص چهره، ژست و کلامی را که نشان دهنده احساس دورنی است به طور ناخواسته به دیگران منتقل می‌کنیم.

۲-۶-۲- انواع هیجان

احتمال دارد که در آینده به تعهدات قراردادی عمل نشود و قرارداد منفسخ گردد، یا ممکن است تعهدات قراردادی به صورت کامل انجام شود و در مدت تعیین شده قرارداد از حالت تزلزل خارج گردد؛ که در این صورت معلّق علیه واقع نخواهد شد. زیرا تعهدات ساقط شده است.

۵- انحلال احتمالی ناشی از اعمال ارادۀ عاقدین پس از عقد نباشد

انحلال و گسیخته شدن احتمالی عقد به واسطه شرط فاسخ، نباید ناشی از اعمال ارادۀ طرفین یا یکی از آن ها پس از انعقاد عقد باشد. با وقوع معلّق علیه احتمالی، عقد باید قهراً و خود بخود منحل گردد؛ بدون اینکه اراده عاقدین نقشی در آن داشته باشد.

طرفین عقدی را که به وجود آورده اند، انحلال قهری آن را هم در ضمن آن به صورت معلّق انشاء کرده‌اند. پس در صورت وقوع معلّق علیه، عقد خود بخود و قهراً منحل می‌گردد بدون اینکه نیاز به اعمال ارادۀ عاقدین (اقاله) یا عمل حقوقی (مثل فسخ) باشد.^[۱۴۳]

مثلاً در قرارداد اجاره اراضی دولتی شرط می شود در صورتی که مستأجر عین مستأجره را به دیگری اجاره دهد یا چیزی در آن کشت نکند قرارداد اجاره منحل می‌گردد. در این صورت اگر معلّق علیه شرط فاسخ محقق شود، قرارداد قهراً و خود بخود بدون نیاز به اعمال اراده طرفین یا یکی از آن ها، منحل می‌گردد.

۶- مخالف مقتضای ذات عقد نباشد

شرط فاسخ نباید مخالف مقتضای ذات عقد باشد. در صورت مخالفت شرط فاسخ با مقتضای ذات عقد، نمی توان انحلال آن را معلّق بر یک امر احتمالی کرد؛ تا پس از وقوع معلّق علیه، خود بخود منحل گردد (بند ۱ ماده ۲۳۳ ق.م. و ماده ۱۰۶۹ ق.م.).

مثلاً، زنی که سه بار طلاق گرفته است؛ در عقد نکاح با مرد دیگر شرط کند که به محض وقوع دخول، عقد نکاح وی به طور شرط نتیجه منحلّ باشد. شرط مذکور فاسد و مفسد نکاح است؛ زیرا نکاح فقط با طلاق و یا فسخ مرتفع می شود.^[۱۴۴]

۷- مدت داشته باشد و مجهول نباشد

شرط فاسخ نیاز به مدت دارد و نمی تواند مجهول باشد. مانند اینکه مؤجر، در ضمن عقد اجاره یک خانه شرط می‌کند، هر گاه فرزندش از مسافرت برگشت یا ازدواج کرد قرارداد اجاره منحل گردد؛ بدون این که مدتی برای بازگشت فرزند از سفر یا ازدواج او تعیین کرده باشد.

سئوال، آیا عقد و قراردادی که شرط فاسخ بدون ذکر مدت در ضمن آن شرط شده است صحیح است؟ یا این که شرط و عقد همانند عقد خیاری که مدت برای خیار معین نشده باشد محکوم به بطلان است؟

طبق ماده ۴۰۱ ق.م. ایران «اگر برای خیار شرط‌، مدت معین نشده باشد هم شرط خیار و هم بیع باطل است» در این صورت آیا می توان معلّق علیه با مدت نامعلوم و مجهول در شرط فاسخ را با خیار شرط بدون مدت و مجهول، متحدالملاک دانست؟

برخی از حقوق ‌دانان، احکام «انفساخ به شرط رد ثمن» را همانند خیار شرط دانسته و هر حکمی که ‌در مورد خیار شرط گفته شده را در شرط فاسخ نیز صادق دانسته اند.^[۱۴۵]

برخی از حقوق ‌دانان هم، بطلان عقد مشروط با شرط خیار را که مدت آن مجهول باشد چنین توجیه کرده‌اند که، سبب تزلزل مالکیت خریدار نسبت به مبیع و فروشنده نسبت به ثمن در مدت خیار خواهد بود و هر اندازه مدت خیار بیشتر باشد از ارزش مورد معامله کاسته می شود. در صورتی که مدت خیار شرط مجهول باشد، ارزش آن به میزان مجهولی، کاهش می‌یابد و این امر سبب مجهول شدن مورد عقد و شمول بند ۲ ماده ۲۳۳ ق.م. نسبت به آن و در نتیجه بطلان آن می‌شود. ^[۱۴۶]

بعضی از فقها، از این جهت که شرط در عوض مؤثر است مجهول بودن آن را موجب جهل به یکی از دو مورد عقد و در نتیجه بطلان آن دانسته اند.^[۱۴۷]

به نظر یکی از حقوق ‌دانان «مسلّم است که عقد مشروط به شرط خیار به مدت مجهول از جهت فقهی نیز مانند قانون مدنی باطل است. منتها منشأ تحلیلی این بطلان غرری بودن معامله به استناد احادیث^[۱۴۸] مربوط می‌باشد، نه مجهول بودن مورد معامله.^[۱۴۹] مسلّماً جهل به ارزش مورد معامله نمی تواند سبب بطلان عقد گردد بلکه در مواردی که این جهل به ارزش موجب توجه ضرر به یکی از طرفین شود این طرف می‌تواند در صورت اجتماع شرایط مربوطه به استناد خیار غبن معامله را فسخ کند.»^[۱۵۰]

با ملاحظه آنچه ذکر شد، ملاک بطلان عقد مشروط به شرط خیار با مدت مجهول، در ماده ۴۰۱ ق.م.، غرری بودن عقد است و مبنای مادۀ مذبور اجتناب از غرر در معاملات است. پس، به نظر می‌رسد در عقد صحیحی نیز که شرط فاسخ با مدت مجهول در ضمن آن درج شده است، همین غرر وجود داشته و شرط و عقد باطل هستند. در عقد اجاره نیز، که معلّق علیه آن منوط به بازگشت فرزند مؤجر از سفر یا ازدواج در مدت غیر معلوم شده، غرر وجود دارد؛ در نتیجه هم شرط و هم عقد مذبور باطل می‌باشد. زیرا هنگام تشکیل عقد معلوم نیست که این عقد تا چه زمان دوام خواهد داشت و چه موقع با حصول معلّق علیه منحل خواهد شد. در مجهول بودن دوره تزلزل عقد (معلوم نبودن زمان تزلزل عقد) به عنوان یکی از موارد غرر، تفاوتی بین انحلال عقد به علت ارادی مربوط به یکی از دو طرف یا به علت قهری (خارج از ارادۀ طرفین) وجود ندارد. به عبارت دیگر تفاوتی بین مجهول بودن مدت در خیار شرط به عنوان یکی از موارد غرر، که انحلال عقد در آن به صورت ارادی می‌باشد با شرط فاسخ، که انحلال به صورت قهری اتفاق می افتد وجود ندارد. هم در انحلال قهری و هم در انحلال با اراده یکی از طرفین قرارداد اگر مدت تعیین نشده باشد یا مجهول باشد، بطلان معامله به جهت وجود غرر در معامله می‌باشد.^[۱۵۱]

ممکن است گفته شود: حکم ماده ۴۰۱ ق.م. مبنی بر بطلان شرط و عقد به علت معین نبودن مدت شرط از موارد استثنایی و خاص بوده که نمی توان حکم آن را به موارد دیگر تسری داد. در اینجا به لحاظ غرری بودن عقد و بلاتکلیف بودن طرفین عقد حکم به بطلان چنین بیعی صادر شده و این حکم صرفاً ناظر به خیار شرط با مدت مجهول خواهد بود. اما این موضوع قابل بحث و بررسی می‌باشد؛ که در این مبحث نمی گنجد.

تا اینجا هر چه در رابطه با لزوم مدت در شرط فاسخ گفتیم، مربوط به مواردی است که شرط فاسخ (معلّق علیه آن)، واقعاً بدون مدت باشد. گاهی ممکن است مدت در شرط فاسخ وجود داشته باشد اما به صراحت مشخص نشده باشد؛ در این صورت باید با بهره گرفتن از قرائن و شواهد موجود، مدت معلّق علیه در شرط فاسخ را تشخیص داد. گاهی هم به جهت ماهیت عقد، عرف موجود، احسان و مصلحت، نیازی به تعیین مدت نیست.

۷-۱- وجود مدت برای شرط فاسخ به صورت ضمنی

گاهی مدت در شرط فاسخ وجود دارد اما به صراحت مشخص نیست؛ بلکه به صورت ضمنی مشخص است. در این صورت با بهره گرفتن از قرائن، اَمارات، اراده طرفین و دیگر مواردی که می توان با بهره گرفتن از آن وجود مدت در شرط فاسخ را تشخیص داد، وجود مدت را ثابت می‌کنیم.

مثال هایی برای وجود مدت در شرط فاسخ به صورت ضمنی، عبارتند از؛

۲-۱-۲ تعاریف هوش هیجانی

وازه هوش هیجانی برای اولین بار توسط واین پاین در رساله دکترا به کار برده شد. ولی مایر و سالووی در سال ۱۹۹۰ معنای این واژه را توسعه دادند. آن ها هوش هیجانی را نوعی هوش اجتماعی و مشتمل بر توانایی کنترل هیجان های خود و دیگران و تمایز بین آن ها و استفاده از این اطلاعات برای عملکرد مؤثر در محیط و رو به رو شدن با مقتضیات زندگی دانسته و آن را متشکل از مؤلفه های درون فردی و میان فردی گاردنر دانستند. آن ها هوش هیجانی را در پنج حیطه تقسیم بندی کردند( گلمن، ۱۹۹۵؛ به نقل از پارسا، ۱۳۸۹):

• • • خود آگاهی : آگاهی از خویشتن، توانایی خودنگری و تشخیص دادن احساسات خود به همان گونه که وجود دارند.
  • • اداره هیجان ها : کنترل هیجان ها و احساسات به شیوه مطلوب و تشخیص منشاء این احساسات و یافتن راه های اداره و کنترل ترسها، هیجان ها، عصبانیت ها، و ….
  • • خود انگیزی : جهت دادن و هدایت عواطف و هیجان‌ها به سمت و سوی هدف، خویشتن هیجانی و به تأخیر انداختن خواسته ها و بازداری تلاش‌ها
  • • هم حسی : حساسیت نسبت به علایق و احساسات دیگران و تحمل دیدگاه های آنان و بها دادن به تفاوت‌های موجود بین مردم در رابطه با احساسات خود نسبت به اشیاء و امور
  • تنظیم روابط : که شامل اداره هیجانات دیگران و برخورداری از مهارت‌های اجتماعی است

هوش هیجانی را شامل توانایی هایی مانند برانگیختن فرد، استقامت در برابر استیصال، کنترل تکانه، تعدیل خلق و خو، و پرهیز از از استرس های مخرب به منظور جلوگیری از اختلالات فکری است. به عبارت دیگر هوش هیجانی را توانایی فرد در شناسایی و ابراز هیجان های خود و دیگران به طور مثبت می دانند(بار- اون، ۱۹۹۷؛ به نقل از سپهریان آذر، ۱۳۹۰). هوش هیجانی مجموعه ای از قابلیت های غیر شناختی و مهارتهایی است که به فرد امکان می‌دهد تا بتواند دربرابر خواسته ها و فشارهای محیطی از عهده آن ها برآید(گاردنر، ۱۹۸۳؛ به نقل از شاره، ۱۳۸۵). از نظر مایر و سالووی(۱۹۹۸؛ به نقل از سپهریان، ۱۳۸۶) توانایی فرد برای سازگاری با زندگی به کارکردهای یکپارچه توانمندی های هیجانی و عقلانی او بستگی دارد و هوش هیجانی باید به هر حال ترکیب دو حالت از سه حالت ذهن یعنی شناخت و عاطفه یا هوش و هیجان باشد. آن ها هوش هیجانی را بدین گونه تعریف کرده‌اند: هوش هیجانی توانایی درک هیجانات و عواطف به منظور دستیابی و ایجاد هیجاناتی است که به تفکر بهتر، رویارویی مؤثرتر با مقتضیات زندگی منجرمیشود. در این میان هماهنگی لازم بین عواطف و احساسات و در نتیجه ارتقاء عاطفی و هوشی، برای شخص فراهم می‌گردد. افراد دارای هوش هیجانی بالا، در روابط بین شخصی خود پیام ها را بهتر درک می‌کنند و دارای مهارت گوش دادن بهتری و بیشتری هستند و همچنین نسبت به دیگران از بینش بیشتری برخوردارند و در روابط خود قاطعیت بیشتری نشان می‌دهند(مافی، ۱۳۹۳)

هوش هیجانی را می توان قابلیت استفاده از احساس و عاطفه خود و دیگران در رفتار فردی و گروهی درجهت کسب حداکثر نتایج با حداکثر رضایتمندی از روابط، تعریف کرد(خائف الهی و دوستار، ۱۳۸۲). دانیل گلمن(۱۹۹۵) کسی بود که توانست هوش هیجانی را بر سر زبان ها بیاورد و در سطح جهان مطرح کند و از نظریه به کاربرد نزدیک سازد. گلمن با تغییراتی در تعاریف مایر و سالووی، هوش هیجانی را جنبه دیگری از هوش معرفی کرد که شامل آگاهی از احساس ها و استفاده از آن ها برای اتخاذ تصمیم های مناسب در زندگی و توانایی تحمل ضربه های روانی و مهار آشفتگی های روانی است. به اعتقاد او، هوش هیجانی نوعی از مهارت زندگی است. وی با تهیه لیستی بلند؛ خویشتن داری، پشتکار، توانایی مهار تکانه ها، به تأخیر انداختن ارضای نیازها، تنظیم خلق، مهار اضطراب ها به منظور تسهیل در اندیشیدن، و تفکر درباره احساسها ی خود و دیگران را از جمله توانایی‌های موجود در هوش هیجانی برشمرد. هوش هیجانی عبارت از توانایی نظارت بر احساسات و هیجان های خود و دیگران، توانایی تشخیص و تفکیک احساسات خود و دیگران، و استفاده از دانش هیجانی در جهت هدایت تفکر و ارتباطات خود و دیگران می‌باشد( مایر و سالووی، ۱۹۹۰).

هوش هیجانی نوعی از هوش غیر شناختی است که شامل مجموعه ای از توانایی‌ها و مهارت‌های هیجانی و اجتماعی می شود و این مهارت‌ها، توانایی موفقیت فرد را در مقابله با فشارها و اقتضاهای محیطی افزایش می‌دهد(بار- آن، ۱۹۹۹).

۲-۱-۳- ابعاد هوش هیجانی

جان مایر و پیتر سالووی ابعاد چهارگانه هوش هیجانی را به شرح زیر بیان کرده‌اند(بلیز، مویر، بار-آن، و پارکر و بایاتزیس، ۲۰۰۲؛به نقل از محمدی، فرنام و محبوبی ۱۳۹۰).

1. 1. خود آگاهی : ضروری ترین توانایی مرتبط با هوش هیجانی این است که فرد از هیجانات و احساسات خود آگاه باشد. توانایی خودآگاهی به افراد اجازه می‌دهد تا نقاط قوت و محدودیتهای خود را بشناسند وبه ارزش خود اعتماد پیدا کنند. مدیران و رهبران خودآگاه برای آزمون دقیق روحیات خود از خودآگاهی استفاده کرده و به طور شهودی، از راه درکمستقیم می دانند که چگونه دیگران را تحتتأثیر قرار دهند.

1. 1. آگاهی اجتماعی: شامل توانایی مهم همدلی و بینش سازمانی است. مدیرانی که دارای آگاهی اجتماعی هستند؛ هیجانات، عواطفو احساساتدیگران را بیشتر عملی می‌سازند تا این که آن ها را حس کنند. آنان نشان می‌دهند که مراقب اوضاع بوده و همچنین در زمینه شناخت روند سیاست های اداری تخصص دارند. ‌بنابرین‏ رهبران برخوردار از آگاهی اجتماعی دقیقاً می دانند که گفتار و کردارشان بر دیگران تأثیر می‌گذارد و آن قدر حساسیت دارند که اگر کلام و رفتارشان تأثیر منفی داشته باشد، آن را تغییر دهند.

1. 1. مدیریت روابط: توانایی مرتبط با هوش هیجانی شامل توانایی برقراری ارتباطات و مراودات آشکار و قانع کننده، فرونشاندن اختلافات و ایجاد پیوندهای قوی بین افراد است. رهبرانی که از توانایی مدیریت روابط برخوردارند، از این مهارت در جهت گسترش شور و اشتیاق خود و حل اختلافات از طریق مزاح وشوخی و ابراز مهربانی استفاده می‌کنند. رهبری توأم با برخورداری از توانایی مدیریت روابط اگر چه کارآمد است، کاربرد محدودی دارد.

ساسان مهرانی و بهروز باقری(۱۳۸۸) با بهره گرفتن از اطلاعات۹۰ شرکت نمونه طی سال­های ۱۳۸۴-۱۳۷۸ به بررسی اثر‌های نقدی آزاد و سهام‌داران نهادی بر مدیریت سود پرداختند. نتایج تحقیق نشان می‌دهد که بین مدیریت سود و جریان‌های نقد آزاد زیاد در شرکت‌های با رشد کم، رابطه معنادار مستقیمی وجود دارد، اما رابطه معناداری بین مدیریت سود و سهام‌داران نهادی در شرکت‌های با جریان‌های نقد آزاد زیاد و رشد کم پیدا نشد.

قائمی و شهریاری (۱۳۸۸) به بررسی رابطه بین اجزای ساختار حاکمیت شرکتی شامل ترکیب هیئت‌ مدیره، ساختار مالکیت و افشای اطلاعات با عملکرد ۷۷ شرکت پذیرفته ‌شده در بورس اوراق بهادار تهران طی دوره زمانی۱۳۸۴-۱۳۸۲پرداختند. یافته ها نشان می‌دهد که بین ترکیب هیئت ‌مدیره و عملکرد مالی شرکت‌ها رابطه معناداری وجود ندارد. بین ساختار مالکیت و عملکرد مالی شرکت‌ها نیز رابطه معناداری وجود ندارد، اما بین افشای اطلاعات و عملکرد مالی شرکت‌ها رابطه معناداری وجود دارد.

مدرس و همکاران (۱۳۸۸) به بررسی نقش سهام‌داران نهادی به عنوان یکی از مهم‌ترین معیارهای حاکمیت شرکتی بر بازده سهام‌داران پرداختند، برای این منظور اطلاعات ۵ ساله برای ۹۰ شرکت پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران مورد بررسی قرار گرفت یافته های پژوهش نشان می‌دهند که با وجود اینکه میزان مالکیت نهادی در شرکت‌های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران بسیار زیاد می‌باشد اما هیچ گونه رابطه معنا‌داری بین سهام‌داران نهادی و بازده وجود ندارد. این در حالی است که نتایج به دست آمده از پژوهش‌های انجام شده در سایر کشورها عموماً وجود رابطه مثبت و یا حتی منفی بین سهام‌داران نهادی و بازده را مورد تأیید قرار داده است.

حساس یگانه و همکاران (۱۳۸۸) به رتبه بندی شرکت‌ها از لحاظ حاکمیت شرکتی و بررسی اثر آن بر عملکرد شرکت پرداختند. در این پژوهش رتبه شرکت‌های عضو نمونه با بهره گرفتن از پرسشنامه‌ای جامع حاوی ۲۵ معیار از معیارهای حاکمیت شرکتی اندازه‌گیری شده است، این معیارها برگرفته از مفاد آیین نظام راهبری شرکت‌های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران و در سه طبقه شفافیت اطلاعاتی، ساختار هیات مدیره و ساختار مالکیت می‌باشند. نتایج این پژوهش حاکی از آن است که هیچ گونه رابطه معناداری بین کیفیت حاکمیت شرکتی و عملکرد شرکت وجود ندارد.

کردستانی و همکاران (۱۳۸۷)عوامل تعیین کننده ساختار سرمایه را بر اساس داده های ۹۳ شرکت پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران طی سال‌های ۱۳۸۵-۱۳۷۸ مورد بررسی قرار داده‌اند. یافته های آنان حاکی از این است که بین اندازه شرکت و نسبت بدهی، رابطه مثبت ومعنی داری وجود دارد.

نمازی و کرمانی (۱۳۸۷) به بررسی ساختار مالکیت بر عملکرد شرکت‌های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران پرداختند برای آزمون هریک از فرضیه‌ها چهار مدل بر اساس متغیرهای وابسته تعریف گردید، نمونه آماری پژوهش شامل۶۶ شرکت طی یک دوره‌ ۵ ساله می‌باشد.روش آماری برای آزمون فرضیه‌ها در این پژوهش رگرسیون داده های ترکیبی است. نتایج نشان می‌دهند که رابطه معنادار ومنفی بین مالکیت نهادی و عملکرد شرکت و رابطه معنادار و مثبت بین مالکیت شرکتی و عملکرد شرکت وجود دارد. مالکیت شرکتی به صورت معنا‌دار و منفی بر عملکرد تاثیر می‌گذارد و در مالکیت خارجی اطلاعاتی که نشان دهنده مالکیت سرمایه‌گذاران خارجی در شرکت‌های نمونه آماری باشد مشاهده نگردید، در مالکیت خصوصی نیز بهتر است مالکیت عمده در اختیار سرمایه ‌گذاران شرکتی باشد. به طور کلی نیز بین ساختار مالکیت شرکت‌ها و عمکرد آنان رابطه معنا‌داری وجود دارد.

پورحیدری و همکاران (۱۳۸۷) با بررسی عوامل تعیین کننده نسبت تقسیم سود شرکت‌های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران طی دوره زمانی ۱۳۸۴- ۱۳۸۰ ‌به این نتیجه رسیدند که بین وجود فرصت‌های سرمایه‌گذاری سودآور و درصد توزیع سود ارتباط مثبت و معناداری وجود دارد که با یافته های پژوهشگران دیگر و نظریه جنسن (۱۹۸۶) مغایرت دارد.

قالیباف اصل و رضایی(۱۳۸۶) با انتخاب ۷۲ شرکت پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران طی دوره زمانی ۳ ساله به بررسی تاثیر ترکیب هیات مدیره بر عملکرد شرکت پرداختند. نسبت اعضای غیرموظف در هیئت مدیره به عنوان متغیر مستقل معیار ترکیب هیات مدیره است و عملکرد شرکت به ‌عنوان متغیر وابسته از طریق معیارهای نرخ بازده حقوق صاحبان سهام (ROE)، حاشیه سود خالص، حاشیه سود ناخالص، متوسط رشد فروش و متوسط رشد خالص اندازه‌گیری شده است. آزمون‌ها نشان می‌دهند که بین نسبت اعضای غیرموظف و هیچیک از معیارهای عملکرد رابطه معناداری وجود ندارد.

ولی‌زاده لاریجانی(۱۳۸۶) به بررسی تأثیر مدیریت سود واقعی بر عملکرد آتی شرکت‌ها پرداخت. نتایج نشان می‌دهد، بین عملکرد عملیاتی آتی و مدیریت سود مبتنی بر فعالیت‌های واقعی رابطه معنا‌داری وجود ندارد.

یاسری(۱۳۸۶) به بررسی وجود مدیریت سود از طریق دستکاری فعالیت‌های واقعی پرداخت. نتایج وی نشان می‌دهد، دستکاری سود از طریق فعالیت‌های واقعی در سطح سود صفر برای شرکت‌های مورد مطالعه وجود دارد و نوع صنعت و اهرم مالی بر میزان این دستکاری مؤثر بوده وجود فرصت‌های رشد و میزان بدهی جاری کوتاه مدت بر میزان دستکاری مؤثر نبوده است.

حسینی (۱۳۸۶) رابطه بین حاکمیت شرکتی و بازده سهام‌داران را مورد بررسی قرار داده است، در این پژوهش با مطالعه سهام‌داران نهادی و بررسی اثر آن بر بازده سهام‌داران، سعی برآن شده است میزان بازده اضافی سهام‌داران در شرکت‌های با حاکمیت خوب محاسبه شود نتایج حاکی از آن است که بین سهام‌داران نهادی و بازده سهام‌داران در ایران رابطه‌ای وجود ندارد.

قنبری (۱۳۸۶) اثر نسبت حضور اعضای غیرموظف، شفافیت‌ اطلاعاتی، وجود حسابرسی داخلی وحضور سهام‌داران نهادی را به عنوان معیارهایی از حاکمیت شرکتی بر عملکرد شرکت مورد بررسی قرار داده است. نتایج نشان می‌دهد که فقط وجود سهام‌داران نهادی و حسابرسی داخلی بر عملکرد شزکت تأثیر دارد.

مشایخی و صفری (۱۳۸۵) به بررسی وجوه نقد ناشی از عملیات و مدیریت سود شرکت‌های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران پرداختند. نتایج تحقیق نشان داد هنگامی که وجوه نقد ناشی از فعالیت‌های عملیاتی ضعیف است، شرکت‌ها تمایل دارند استراتژی افزایش سود در پیش گیرند. همچنین مشاهده گردید که برخی از شرکت‌های با فعالیت‌های عملیاتی بالا نیز تمایل به سیاست‌های کاهش سود دارند.

۵٫ بُعیر و همکاران (۱۳۹۲) در پژوهشی با عنوان «رقابت لابی‌ها در کنگره آمریکا و تحریم جمهوری اسلامی ایران» بیان داشته که مشکل لابی‌ حامی جنگ در استفاده از روش غیر مستقیم است، نه در روش مستقیم، ‌بنابرین‏ فقط یک گزینه باقی می‌ماند و آن افزایش تحریم است تا مشروعیت آن حفظ شود.

۶٫ قربانی ولنجک (۱۳۹۳) در تحقیقی با موضوع «تحریم اقتصادی ایران از منظر حقوق بین الملل» اظهار داشت:

– اگر چه تحریم‌های اقتصادی باعث وقفه در تجارت آزاد بین‌الملل به عنوان امری که باعث تعامل و نزدیکی بیشتر کشور‌ها در اثر وابستگی متقابل اقتصادی به همدیگر می‌گردند و این امر منجر به همزیستی بین‌المللی و کاهش اختلافات بین کشورها می‌شود، منافاتی با جهت‌گیری حقوق بین‌الملل و منشور سازمان ملل جهت نیل به صلح و ثبات بین‌المللی و رفع کشمکش‌های بین‌المللی دارد و در عین حال نمی‌توان فکر مشکلات انسان‌دوستانه ناشی از تحریم‌ها شد، مشکلاتی که رابطه بین تحریم‌ها و نقض حقوق بشر را کاملا هویدا می‌سازد.

– بین اندیشمندان حقوق بین‌الملل در تفسیر مشروعیت و یا عدم مشروعیت یافتن تحریم‌ها به دلایل مختلفی اختلاف نظر وجود دارد اما شکی نیست که همگی متفق‌القول خواهند بود که تحریم‌ها می‌توانند موجب وقفه در روند همزیستی بین‌المللی و نهایتاًً ضربه به صلح و امنیت جهانی گردد.

پیشینه تحقیق در خارج از ایران

۱٫ گاتس و همکاران (۲۰۰۴) در تحقیقی با عنوان «تحریم‌های اقتصادی در حقوق بین الملل» بیان داشتند تحریم‌های اقتصادی در سال‌های اخیر در نظام بین‌الملل بر ضرر کشورهای خاصی از سوی برخی از کشورها و سازمان‌های سیاسی جامعه جهانی است. این تحریم‌ها به طور گسترده نقض شده است و بر دولت‌های غیر مردمی به طور عموماً تأثیر ندارد و این تحریم‌ها به لحاظ نقض مواد ۱ و ۲۴ و ۵۵ منشور ملل متحد، تخطی از صدور صلاحیت و اختیارات قانونی این شورا فاقد اعتبار است.

۲٫ پولاک و همکاران (۲۰۰۹) در پژوهشی با عنوان «تحریم اقتصادی در چهار چوب منشور سازمان ملل» ‌به این نتیجه رسیدند که اگرچه تحریم اقتصادی در منشور سازمان ملل متحد پیش‌بینی شده است و جهت یک اهرم فشار پذیرفته شده است امّا نمی‌تواند یک رهیافت کلی جهت مقابله با کشور‌ها ‌باشد.

۳٫ پیترسون (۲۰۱۲) در تحقیقی تحت عنوان «افزایش انتقادات از تحریم‌های شدید دولت اوباما علیه ایران» اظهار داشت سیاست دولت اوباما ‌در مورد ایران شکست خورده است و به دولت او توصیه می‌شود که روند دیپلماسی با جمهوری اسلامی را در پیش گیرد.

۴٫ می‌ سان (۲۰۱۳) در پژوهشی با عنوان «تحریم‌های یک جانبه علیه ایران از دیدگاه حقوق بین‌الملل» بیان داشت که اقدامات متقابل کشور که گاه در قالب تحریم‌های اقتصادی جلوه می‌یابد، بر اساس طرح کمیسیون حقوق بین‌الملل به نظم درآمده‌اند. بر این اساس رعایت قواعد آمده، از نکات مهمی می‌باشد که در اقدامات متقابل کشورها می‌بایست لحاظ شود. بر همین مبنا هیچ کشوری نمی‌تواند به منظور جلوگیری از نقض حقوق بین‌الملل خود به نقض قواعد آمره حقوق بین‌الملل متوسل گردد. پس در درجه اول تحریم‌های اعمال شده باید در جهت حقوق بین‌الملل باشد تا خود تحریم‌ها ناقض حقوق بین‌الملل نشوند و در درجه دوم باید متناسب با رفتار غیرمنطقی کشور هدف باشد تا در نقطه مقابل حقوق بین‌الملل نباشد. با توجه به پژوهش انجام شده مشخص گردیده تحریم‌های یک جانبه علیه ایران توسط ایالات متحده خود نقض بین‌الملل می‌باشد تا اینکه بخواهد حقوق بین‌الملل را اجرا نماید.

مهمترین نتیجه های به دست آمده از بررسی پیشینه‌ها

با بررسی پیشینه‌های پژوهش حاضر می‌توان به نتایجی دست یافت که به شرح ذیل شماری از آن ها را بر می‌شماریم:

۱٫ حاکمیت مطلق کشور‌ها در تعریف امروزی از حقوق بین‌الملل جایگاهی ندارد چراکه مبنای نظام بین‌الملل، همکاری و مشارکت میان کشورهاست تا منافع مشترک خود را حفظ نمایند و ارتقاء بخشند. در حالی که تلقی حاکمیت صرف برای کشور‌ها منجر ‌به این نتیجه می‌شود که حقوق بین‌الملل وسیله‌ای برای حل اختلافات ناشی از تعارض میان منافع کشورهاست.

۲٫ استفاده مکرر از ابزار تحریم اقتصادی نقایص نظام امنیت جمعی مقرر در منشور، به ویژه سکوت آن را در خصوص چاره‌اندیشی ‌در مورد آثار زیانباری که می‌تواند بر مردم بی‌گناه کشور تحت تحریم داشته باشد، آشکار نمود.

۳٫ با آنکه حقوق بشر حمایتی گسترده‌تر را عرضه می‌دارد و باید در همه حال، در زمان صلح و جنگ، محترم شمرده شود. با این حال فاقد معیارهای ملموس و کاربردی برای تأمین حداقل حقوق انسانی افراد در شرایط بحرانی و خشونت‌بار است.

۴٫ شورای امنیت با این نحوه عملکرد خود تصویری مخدوش از جامعه بین‌المللی ارائه می‌دهد، از یک سو با حمایت از حقوق بشر، و از سوی دیگر با نادیده گرفتن آن به وسیله اعمال تحریم‌های اقتصادی نامشروع.

۵٫ هیچ تضمینی وجود ندارد که شورای امنیت در شرایطی دوباره به تحریم‌های همه جانبه متوسل نشود و از آنجایی که انطباق تصمیم شورا در خصوص تحریم‌ها با حقوق بین‌الملل مربوط به حمایت از شخص انسان، تضمینی برای حمایت از غیر نظامیان کشور هدف در مقابل آثار زیانبار آن به شمار می‌آید، امکان تخطی از این حمایت وجود دارد.

۶٫ اقدامات یک جانبه آمریکا در تحریم ایران، ناقض اصل همزیستی مسالمت‌آمیز در میان دولت‌هاست که مستلزم احترام به اصول سیاسی حقوق بین‌الملل یعنی تساوی حقوقی دولت‌ها، عدم مداخله، همکاری و دوستی، احترام به استقلال و تمامیت ارضی دولت‌ها در میان اعضای جامعه بین‌المللی می‌باشند. به همین دلیل در فرایند تحریم‌های بین‌المللی باید بر جنبه‌هایی از قبیل مشروعیت،‌ ضرورت و تناسب آن ها و همچنین تأثیر این تحریم‌ها بر افراد غیرنظامی بی‌گناه، توجه ویژه‌ای معطوف داشت.

۷٫ در حالی که مجازات‌های اقتصادی (تحریم‌های اقتصادی) را می‌توان بخشی از نظام اجرایی بین‌المللی به شمار می‌رود، این مجازات‌ها نباید به طور یک جانبه اعمال شوند و جامعه بین‌المللی باید در جستجوی یک چارچوب مشترک به منظور تأمین یک نظام مجازات قابل اعمال جهانی، با اهداف مشترک باشد.

تعریف‌های عملیاتی متغیر‌های پژوهش

مفاهیم کلیدی پژوهش حاضر را می‌توان بشرح واژه های زیر دانست:

«تحریم»

جبران، پاداش، تجویز، اجازه، تصدیق، تصویب، ضمانت اجرایی، جریمه.^[۱]

محدودیت، خودداری از داد و ستد با یک کشور، ممنوع کردن خرید و فروش کالای بخصوص (آلستون، ۱۵۸:۱۳۷۵).

در تعریف عملیاتی تحریم، هر گونه منع روابط اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و… که باعث محدودیت کشور هدف می‌شود.

«حقوق بین الملل»

عبارت است از قواعدی که پایه روابط متقابله‌ی دول در آن مستند است (محمد مظاهر، ۵:۱۳۳۰).