به نظر می‌رسد که قیمت به ‌عنوان یک عامل مفهومی مهم برای رفتار مشتری است. تحقیقات قیمت گذاری در رشته‌های مختلف شامل اقتصاد خرد، روانشناسی و بازاریابی ‌به این نتیجه رسیده اندکه قیمت نسبت به دیگر متغیرهای آمیخته بازاریابی واریانس [۱۰۱]بیشتری از تصمیمات خرید مشتری راتوضیح می‌دهد. مطالعات مدیریت ارتباط با مشتری [۱۰۲]به طور عمده بر نقش قیمت برای دستیابی به مشتریان جدید تمرکز می‌کند. با این حال محققان همچنین اذعان کرده‌اند که استراتژی های قیمت گذاری برای به دست آوردن مشتریان، ممکن است حفظ مشتری و ارزش طول عمر مشتری را، تحت تأثیر قرار دهد )پولو و همکاران[۱۰۳] ،۲۰۱۱،ص۲۰۲).

۳-۲-۱۱-۲تخفیف ها [۱۰۴]

کاهش قیمت مستقیمی که بر اساس قیمت فروش کالا و ظرف یک مدت معین داده می شود که شامل تخفیفات نقدی، مقداری، عملیاتی و فصلی می‌باشد )کاتلر، آرمسترانگ، ١٣٨١ ، ص ٩٠١. ( این تخفیفات به صورت رسمی به قیمت رسمی تعلق می‌گیرد؛ مثلا ۳۹ درصد کاهش قیمت فروش رسمی )روستا و دیگران، ١٣٨٩ ، ص ٣١٢).

انواع تخفیف ها به شرح ذیل است:

١- تخفیف های مقداری :[۱۰۵] تخفیف های مقداری عبارت است از کاهش هایی در قیمت ثبت شده، برای ترغیب مشتریان به خرید مقادیر بیشتری از محصول. تخفیف ها بر اساس اندازه خرید یا ارزش یا تعداد واحد ها تعیین می شود.

٢- تخفیف های تجاری ٣: تخفیف های تجاری در مقابل وظایف بازاریابی ای که خریداران انجام می‌دهند به آن ها پرداخت می شود. این نوع تخفیف بیشتر شامل حال عمده فروشان ‌و خرده فروشان می شود.

٣- تخفیف های نقدی ۴[۱۰۶] : تخفیف نقدی عبارت است از تخفیفی که به خریداران در مقابل پرداخت بموقع صورتحساب هایشان طی دوره زمانی معین پرداخت می شود.

هر تخفیف نقدی شامل سه عنصر زیر است؛

    • درصد تخفیف.

    • دوره زمانی که طی آن از تخفیف می توان استفاده کرد.

  • زمانی که از موعد پرداخت صورتحساب گذشته است.

۴- تخفیف های ترفیعی ۵[۱۰۷] : این نوع تخفیف برای برنامه های ترفیعی شرکت است؛ مانند حراج که باعث رفت و آمد زیاد مشتریان و مردم به فروشگاه می شود. تخفیف های ترفیعی موقتی است و برای ترغیب و تحریک مشتریان به آزمایش محصولات جدید، یا افزایش خرید محصولات شناخته شده قبلی و گاهی نیز برای رقابت پذیری بیشتر محصولات به کارمی رود.

۵ – تخفیف های جغرافیایی[۱۰۸] : ‌در مورد بعضی از محصولات، هزینه های حمل و نقل ممکن است بخش زیادی از قیمت پرداخت شده به وسیله مشتریان را در بر گیرد، بویژه ‌در مورد منابع ومواد اولیه ای که ارزش افزوده چندانی ندارند. در زمینه بازرگانی بین‌المللی و صادرات،انواع قیمت ها با توجه به شرایط حمل و محل محصولات تعین می شود که آن را اصطلاحا بازرگانی بین‌المللی می‌نامند و از طرف اتاق بازرگانی بین الملل تنظیم و تدوین می شود.

۶ تخفیف ها و فوق العاده های دیگر مانند تخفیف های فصلی[۱۰۹] (روستا و همکاران، ١٣٨٩ ، ص .(۲۷۱

۴-۲-۱۱-۲پاداش ها یا فوق العاده ها [۱۱۰]

تخفیف های غی ررسمی از قیمت رسمی و ثبت شده، مانند عوامل انگیزشی تجاری و خرید )روستا و

دیگران، ١٣٨٩ ، ص ٣١٢ ( و وجهی که تولید کنندگان تحت ضوابط خاصی به خرده فروشان پرداخت

می‌کنند تا به طریقی به کالاهای آن ها جلوه خاصی بخشیده شود )کاتلر، آرمسترانگ، ١٣٨١ ، ص ٨٩ ( و نیز شامل تخفیف معاوضه ای و تبلیغاتی می‌باشد )همان، ص ۴٧٧)

۵-۲-۱۱-۲زمان پرداخت [۱۱۱] و شرایط اعتباری [۱۱۲]

در معاملاتی که حجم و مبلغ بسیار بالا است، تأمین منابع مالی و پرداخت ها برای خریداران، عامل مهمی به شمار می رود. اگر چه ممکن است بسیاری از خریداران ‌در مورد پرداخت وجه مشکل چندانی نداشته باشند، اما گاهی تأمین منابع مالی لازم در کوتاه مدت یا به سرعت برای آن ها امکان ندارد و در این شرایط ایشان از فروشنده انتظار دارند تا در شرایط پرداخت وجه معامله، انعطاف پذیر باشد تا مشتری بتواند مبلغ مورد نظر را در چند نوبت )به جای پرداخت یکباره( پرداخت نماید. این انعطاف پذیری، پیامدهای روانی چشمگیری برای خریدار خواهد داشت و نیز در ادامه بر ارتباط مشتری با آن فروشنده و وفاداری مشتری نیز تأثیر فراوانی می‌گذارد )کاظمی، ١٣٩٠ ، ص ۵٠).

۳-۱۱-۲ترفیع

ترفیع فروش محصول شامل فعالیت های ترفیعی و تشویقی برای برنامه کامل ارتباطی بازاریابی یک شرکت است که دارای چهار ابزار اصلی زیر می‌باشد که برای دست یابی به هدف های برنامه فروش مورد استفاده قرار می گیرند:

۱-۳-۱۱-۲آگهی [۱۱۳]

ارائه غیرشخصی ایده ها، کا لاها و خدمات است که توسط شخص یا مؤسسه معینی انجام می شود و

مستلزم پرداخت هزینه م یباشد. تبلیغ به معنای رساندن پیام، شناساندن امری به دیگران، یا امری ‌را خوب یا بد وانمود کردن است و پیا م های دیداری و گفتاری را شامل م یشود که برای ترویج عقیده یا محصولی از طرف یک منبع به وسیله کانال های تبلیغی به ‌گروه‌های خاصی یا به کل جامعه منتقل می‌گردد و برای آن پول پرداخت می شود. مانند کاتالوگ ها، مجلات، تابلو های خیابانی، آگهی های تلویزیونی، تبلیغات اینترنتی و … (روستا و همکاران ، ١٣٨٩ ، ص ۹۲۶)

کالا یا خدمات، نامگذاری آن، بسته بندی، قیمت گذاری و توزیع، تمامی در تبلیغات انعکاس می‌یابند و

به تبلیغات، مشتریان حیاتی سازمان می‌گویند. بدون تبلیغات، محصولات یا خدمات نمی توانند به دست

توزیع کنندگان یا فروشندگان و نهایتاً به دست مصرف کنندگان یا کاربران برسند. تبلیغات، ترغیب کننده ترین پیغام فروش برای مشتریان واقعی کالا و خدمات با پایین ترین هزینه ممکن است (فرانک فکنیز[۱۱۴]،۱۹۹۹ ، ص ۱۶ ).

اهداف تبلیغات بر اساس غرض از تبلیغات

    • تبلیغات اطلاع دهنده

    • تبلیغات متقاعد کننده

  • تبلیغات یادآوری کننده )محمدیان، ۱۳۸۵ ، ص ۱۲۶)

تبلیغ، فرایند روشمند ارائه اطلاعات مناسب ‌در مورد کالاها و خدمات به مشتریان و ترغیب ‌و متقاعد کردن مؤثر مصرف کنندگان به خرید کالاها و خدمات است. واژه ها، عبارات روشمند،اطلاعات مناسب و ترغیب و متقاعد کردن مؤثر ناظر بر انجام برنامه ریزی در فرایند تبلیغات است(رنجبران ،۱۳۸۳،ص۶۵).

موضوعات: بدون موضوع  لینک ثابت


فرم در حال بارگذاری ...